O valor do valor que acrescento

Recentemente fui convidado para uma palestra numa instituição de ensino superior, organizado pelo respectivo gabinete de apoio à inserção na vida activa.
Depois de uma parte mais expositiva seguiu-se uma sessão de perguntas e respostas.

A última pergunta que me fizeram foi “quanto acha que deve ser o valor mínimo que um profissional de saúde deve ganhar?”.

Respondi genuinamente que não sabia. E não sei. Não sei qual deve ser o preço (valor que essa pessoa deve cobrar) sem saber o valor que acrescenta (o que valem os resultados do seu trabalho). De forma propositadamente provocatória, disse que alguém pode receber o ordenado mínimo e estar, porventura, a ser demasiado bem pago…

Digo isto, com o risco de ser mal interpretado, para ilustrar uma ideia que aqui queria hoje deixar: a ideia de valor acrescentado. E a ideia é bem simples e aplica-se a indivíduos e organizações: aquilo que cada um recebe – em condições de normal concorrência – depende em larga medida do valor que consegue acrescentar. E esse valor tem inevitavelmente que ser traduzido em resultados: se não houver quem pague por aquilo que produzo, não conta.

Este conceito pode às vezes parecer cruel e afasta-se seguramente daquilo que muitas vezes está enraizado na nossa cultura de matriz católica, onde o esforço – o caminho pré-resultado – é valorizado em si mesmo. Acontece que, o mero esforço, sem resultado, não tem valor económico. Ou melhor, terá talvez um valor bem inferior às expectativas de quem o produz e, por arrasto, leva a remunerações (salários ou dividendos) mais baixos do que o desejado.

Quem produz um trabalho de mais valor acrescentado? O agricultor que, esforçando-se à exaustão, lavra um pequeno terreno com o seu arado puxado por uma junta de bois, ou o condutor de um moderno tractor que, na mesma quantidade de horas, lavra uma quantidade de hectares muitíssimo maior, porventura até com o conforto do ar condicionado? Alguém poderá dizer que o agricultor do arado se “esforçou” menos do que o condutor do tractor? Mas, poderá alguém, com honestidade intelectual, dizer que os trabalhos valeram o mesmo, uma vez que o retorno que um poderá retirar é muitíssimo menor que o do outro? (se ambos plantarem batatas, o velho agricultor seguramente terá muito menos toneladas de batatas para vender do que o aquele que usa meios mais produtivos)
arado
É hora de se deixar o esforço como métrica – por mais meritório que possa ser – e passar a focar-se mais na rentabilidade, no resultado. É a solução mais justa porque é aquela que poderá melhor remunerar quem o mercado decide, livremente, que acrescenta mais valor.

E isto não se aplica no éter. Aplica-se nos fisioterapeutas, nos personal trainers, nos explicadores, nos futebolistas, nos vendedores de gelados e em todas as empresas.

Escrevo estas linhas e forço-me a pensar na minha própria vida e na das minhas empresas. Quando uma coisa corre menos bem a tentação de arranjar desculpas externas pode ser grande. A concorrência, o mercado, os colaboradores, o que seja. E se isso pode efectivamente contribuir para o problema, o busílis estará sempre na valorização do valor que estou (ou não) a acrescentar e na proporção de custos que a sua produção está a exigir.

Termino o texto e vou trabalhar, arduamente. Porque isto de tentar acrescentar valor dá muito trabalho!

Cerveja, Sun Tzu e o valor acrescentado

Hofbrauhaus 1Na semana passada fui a Munique para uma reunião e aproveitei para um pouco de turismo. Dei comigo num dos bares tradicionais mais famosos da cidade, o Hofbrauhaus.
É talvez o mais conhecido bar/restaurante de Munique, ponto de paragem obrigatório de cada visitante da cidade, e que figura em todos os guias de viagem. A sua história iniciou-se em 1589 e confunde-se com a história da própria cerveja bávara. Uma bela cerveja, que tem sido testemunha de incontáveis histórias ao longo dos séculos e… de imensas receitas fiscais para o Estado a partir do momento em que os governantes se aperceberam do potencial financeiro de tão apreciada bebida!

 
Este restaurante tem milhares de lugares mas , sistematicamente, não são suficientes para toda a procura. O ambiente é realmente interessante e convida a novas visitas.

Estava eu a degustar, pouco a pouco, 1L daquela belíssima cerveja – depois das 18h não servem menor quantidade – quando decidi ocupar o tempo de alguma maneira.
Vasculhei o meu telefone o descobri a “Arte da Guerra”, de Sun Tzu, livro que nunca tinha acabado de ler.

Estava a ler a obra deste general chinês do séc., VI AC, ainda hoje lido, estudado e seguido, e a beber uma cerveja com 400 anos de história, e pus-me a pensar no conceito de valor acrescentado. (Não sei se abona muito em relação ao meu estado mental mas, foi no que pensei.)
Hofbrauhaus 3
Haverá melhor prova de valor acrescentado sustentado que o teste do tempo? Que marcas (ou produtos) que hoje conhecemos cá estarão daqui a 400 anos? Ou que autores serão lidos e respeitados daqui a mais de 2000 anos?
E, por que é que ainda hoje bebemos aquela cerveja e enchemos o bar – ao ponto de tornar o serviço ao cliente em algo secundário (não é necessário!) – e por que razão continuamos a ler e a estudar Sun Tzu?

Porque milhões de pessoas querem aquela cerveja, naquele bar e, mais pessoas ainda (ou talvez seja ao contrário), querem ler Sun Tzu. Porque lhes reconhecemos valor, em suma!

Mas, o que é ter valor acrescentado? É conseguir aportar alguma vantagem ao consumidor e/ou promover um ímpeto de adicional de compra – não há valor acrescentado se não se traduzir em sucesso comercial.

As razões na base desse ímpeto serão infindáveis e seguramente variarão muito de produto para produto ou de marca para marca. Mas, têm que existir. E, para além disso, se se mantêm no tempo, como no caso do Hofbrauhaus e da Arte da Guerra, é seguramente porque assentam em características muito dificilmente replicáveis.

Não faltam livros sobre estratégia militar e empresarial. Marcas de cerveja e cervejarias, são aos milhares. E, no meio de todo este ambiente competitivo (bem sei que no caso da cerveja HB, a marca é legalmente protegida desde 1879), estes dois produtos subsistem e evoluem. E, apenas, pela decisão livre de milhares de consumidores.

Não criei ainda um produto que venha a aguentar-se 400 anos e, definitivamente, nunca escrevi um livro. Enquanto esse momento não chega, chamo o funcionário de ar carrancudo e peço uma outra caneca de cerveja. Afinal, não era assim tanta…

Com um abraço do,
Hugo Belchior