Por razões profissionais, passei os últimos dias em Madrid – estamos num processo de internacionalização da Bwizer – e na passada noite de 6a dei comigo a jantar pelo centro. O meu primeiro impulso foi ir ao mercado de San Miguel – espaço bem movimentado e muito animado – contudo, como estava um pouco cansado, pensei que o melhor seria comer sentado – tarefa quase impossível no mercado de San Miguel.
Fui então caminhando sem destino.
Acabei por entrar num restaurante onde vi que muito facilmente teria mesa mas que não estava totalmente vazio.
Para espanto meu, quando entrei apercebi-me de uma zona de balcão bastante preenchida e muito animada. Essa zona não se via de fora.
Mantive o plano e fui para sala de jantar. Precisava mesmo de me sentar!
A certa altura reflecti sobre o meu processo escolha daquele restaurante. E fi-lo, motivado pela análise do comportamento das pessoas que circulavam na rua, e que de onde estava sentado, conseguia ver. Inúmeras pessoas aproximavam-se da porta do restaurante, espreitavam para a sala de jantar, pouco preenchida, e seguiam caminho.
Quantas pessoas mais entrariam no restaurante se vissem o movimento que a zona do balcão tinha? Acredito que muitas mais.
Desconheço se esta estratégia do restaurante é deliberada – fiz algumas perguntas e percebi que trabalham muito com grandes grupos com pré-reserva – o que sei é que gente chama gente. Movimento traz movimento.
É o efeito da “prova social” e da “prova da comunidade”. Sentimo-nos muito mais seguros quando percorremos caminhos onde outros também andam. Tendemos a confiar mais naquilo em que parece que os outros também confiam. Aliás, eu próprio só entrei naquele restaurante porque não estava completamente vazio…
Enquanto estava nestas reflexões, recordei uma reunião que tinha tido no dia anterior. Uma reunião com uma empresa que trabalha na área da performance, e que trabalha com um modelo interessantíssimo, de base americana. E, como trabalham sobretudo no universo corporativo, muitas vezes com executivos de topo, são obrigados a acordos de sigilo, não podendo portanto divulgar quem são os seus clientes ou, pelo menos, quem são os seus clientes individuais.
Durante essa reunião, o responsável da dita empresa lamentava um pouco essa limitação do negócio, com a consciência de que sem essa restrição, o seu resultado comercial dispararia. E por quê? Por que razão gostamos sempre de saber que um produto que nos propomos comprar foi já comprado por outros?
Não sei exactamente quais as razoes que estão na base destes comportamentos. Haverá seguramente imensas, desde logo a nível sociológico. Essa análise, contudo, não cabe aqui; o que me importa hoje constatar é a importância da “prova social”, para o deixar a pensar como poderia aplicar estes princípios ao seu negócio. E até, ao seu marketing pessoal.
Comecemos por este último.
Tem perfil no LinkedIn ? E quantos contactos tem? Meia dúzia? Ou tem umas centenas? Na hora de se conectar a alguém, que perfis tende a privilegiar, aqueles que têm 7 ou 8 contactos ou os quer têm algumas centenas?
Provavelmente, tenderá a valorizar mais aquelas pessoas que têm uma base de contactos mais sólida; sentirá que têm mais valor e, provavelmente, pensará isto porque considerará que se têm tantos contactos é porque também os outros lhe atribuem valor. E assim, o ciclo estabelece-se.
E no que respeita ao nível empresarial?
Usa, por exemplo, uma pagina de Facebook a nível empresarial? E dá a conhecer os seus clientes ou guarda-os a 7 chaves, apenas divulgando os seus produtos numa perspectiva comercial típica? Mostra quem são os clientes que consomem os seus produtos ou prefere não o fazer? Porquê?
Nalguns casos muito específicos, reconheço que a total ausência de informação sobre os clientes poderá fazer sentido; já numa empresa que venda a retalho, dificilmente fará. Na Bwizer assumimos a importância deste aspecto e procuramos utilizá-lo da melhor forma. Desde logo, através da nossa gestão das redes sociais. Mas não só. Aportar “prova social” aos produtos que se vende é um esforço contínuo e, seguramente, um esforço com retorno. Fará mais sentido as empresas comunicarem os seus produtos directamente ou deixar que sejam os seus clientes a fazê-lo? O que trará mais credibilidade (desde que feito com genuinidade)?
E, não posso deixar de esboçar um sorriso quando recordo que, não há muito tempo, um dos nossos concorrentes (da Bwizer) assumia na sua página de FB que não divulgava fotos de cursos para respeitar a privacidade dos clientes (o que, naturalmente, faz todo o sentido se as pessoas não autorizarem a utilização da sua imagem); curiosamente, agora publicam fotos de tudo quanto é curso, mostrando os seus clientes. E fazem bem. Não apenas porque assim envolvem mais os clientes nos seus processos mas também porque, assim, a concorrência (nós) consegue fazer uma melhor análise… 🙂
Quantos aos restaurantes vazios, esses, provavelmente assim continuarão…
