Ninguém gosta de restaurantes vazios

mercado-de-san-miguelPor razões profissionais, passei os últimos dias em Madrid – estamos num processo de internacionalização da Bwizer – e na passada noite de 6a dei comigo a jantar pelo centro. O meu primeiro impulso foi ir ao mercado de San Miguel – espaço bem movimentado e muito animado – contudo, como estava um pouco cansado, pensei que o melhor seria comer sentado – tarefa quase impossível no mercado de San Miguel.
Fui então caminhando sem destino.
Acabei por entrar num restaurante onde vi que muito facilmente teria mesa mas que não estava totalmente vazio.
Para espanto meu, quando entrei apercebi-me de uma zona de balcão bastante preenchida e muito animada. Essa zona não se via de fora.
Mantive o plano e fui para sala de jantar. Precisava mesmo de me sentar!

A certa altura reflecti sobre o meu processo escolha daquele restaurante. E fi-lo, motivado pela análise do comportamento das pessoas que circulavam na rua, e que de onde estava sentado, conseguia ver. Inúmeras pessoas aproximavam-se da porta do restaurante, espreitavam para a sala de jantar, pouco preenchida, e seguiam caminho.
Quantas pessoas mais entrariam no restaurante se vissem o movimento que a zona do balcão tinha? Acredito que muitas mais.
Desconheço se esta estratégia do restaurante é deliberada – fiz algumas perguntas e percebi que trabalham muito com grandes grupos com pré-reserva – o que sei é que gente chama gente. Movimento traz movimento.
É o efeito da “prova social” e da “prova da comunidade”. Sentimo-nos muito mais seguros quando percorremos caminhos onde outros também andam. Tendemos a confiar mais naquilo em que parece que os outros também confiam. Aliás, eu próprio só entrei naquele restaurante porque não estava completamente vazio…

Enquanto estava nestas reflexões, recordei uma reunião que tinha tido no dia anterior. Uma reunião com uma empresa que trabalha na área da performance, e que trabalha com um modelo interessantíssimo, de base americana. E, como trabalham sobretudo no universo corporativo, muitas vezes com executivos de topo, são obrigados a acordos de sigilo, não podendo portanto divulgar quem são os seus clientes ou, pelo menos, quem são os seus clientes individuais.
Durante essa reunião, o responsável da dita empresa lamentava um pouco essa limitação do negócio, com a consciência de que sem essa restrição, o seu resultado comercial dispararia. E por quê? Por que razão gostamos sempre de saber que um produto que nos propomos comprar foi já comprado por outros?

Não sei exactamente quais as razoes que estão na base destes comportamentos. Haverá seguramente imensas, desde logo a nível sociológico. Essa análise, contudo, não cabe aqui; o que me importa hoje constatar é a importância da “prova social”, para o deixar a pensar como poderia aplicar estes princípios ao seu negócio. E até, ao seu marketing pessoal.

Comecemos por este último.

Tem perfil no LinkedIn ? E quantos contactos tem? Meia dúzia? Ou tem umas centenas? Na hora de se conectar a alguém, que perfis tende a privilegiar, aqueles que têm 7 ou 8 contactos ou os quer têm algumas centenas?
Provavelmente, tenderá a valorizar mais aquelas pessoas que têm uma base de contactos mais sólida; sentirá que têm mais valor e, provavelmente, pensará isto porque considerará que se têm tantos contactos é porque também os outros lhe atribuem valor. E assim, o ciclo estabelece-se.

E no que respeita ao nível empresarial?

Usa, por exemplo, uma pagina de Facebook a nível empresarial? E dá a conhecer os seus clientes ou guarda-os a 7 chaves, apenas divulgando os seus produtos numa perspectiva comercial típica? Mostra quem são os clientes que consomem os seus produtos ou prefere não o fazer? Porquê?

Nalguns casos muito específicos, reconheço que a total ausência de informação sobre os clientes poderá fazer sentido; já numa empresa que venda a retalho, dificilmente fará. Na Bwizer assumimos a importância deste aspecto e procuramos utilizá-lo da melhor forma. Desde logo, através da nossa gestão das redes sociais. Mas não só. Aportar “prova social” aos produtos que se vende é um esforço contínuo e, seguramente, um esforço com retorno. Fará mais sentido as empresas comunicarem os seus produtos directamente ou deixar que sejam os seus clientes a fazê-lo? O que trará mais credibilidade (desde que feito com genuinidade)?

E, não posso deixar de esboçar um sorriso quando recordo que, não há muito tempo, um dos nossos concorrentes (da Bwizer) assumia na sua página de FB que não divulgava fotos de cursos para respeitar a privacidade dos clientes (o que, naturalmente, faz todo o sentido se as pessoas não autorizarem a utilização da sua imagem); curiosamente, agora publicam fotos de tudo quanto é curso, mostrando os seus clientes. E fazem bem. Não apenas porque assim envolvem mais os clientes nos seus processos mas também porque, assim, a concorrência (nós) consegue fazer uma melhor análise… 🙂

Quantos aos restaurantes vazios, esses, provavelmente assim continuarão…

Turma Bwizer Mad Abril2015

Cerveja, Sun Tzu e o valor acrescentado

Hofbrauhaus 1Na semana passada fui a Munique para uma reunião e aproveitei para um pouco de turismo. Dei comigo num dos bares tradicionais mais famosos da cidade, o Hofbrauhaus.
É talvez o mais conhecido bar/restaurante de Munique, ponto de paragem obrigatório de cada visitante da cidade, e que figura em todos os guias de viagem. A sua história iniciou-se em 1589 e confunde-se com a história da própria cerveja bávara. Uma bela cerveja, que tem sido testemunha de incontáveis histórias ao longo dos séculos e… de imensas receitas fiscais para o Estado a partir do momento em que os governantes se aperceberam do potencial financeiro de tão apreciada bebida!

 
Este restaurante tem milhares de lugares mas , sistematicamente, não são suficientes para toda a procura. O ambiente é realmente interessante e convida a novas visitas.

Estava eu a degustar, pouco a pouco, 1L daquela belíssima cerveja – depois das 18h não servem menor quantidade – quando decidi ocupar o tempo de alguma maneira.
Vasculhei o meu telefone o descobri a “Arte da Guerra”, de Sun Tzu, livro que nunca tinha acabado de ler.

Estava a ler a obra deste general chinês do séc., VI AC, ainda hoje lido, estudado e seguido, e a beber uma cerveja com 400 anos de história, e pus-me a pensar no conceito de valor acrescentado. (Não sei se abona muito em relação ao meu estado mental mas, foi no que pensei.)
Hofbrauhaus 3
Haverá melhor prova de valor acrescentado sustentado que o teste do tempo? Que marcas (ou produtos) que hoje conhecemos cá estarão daqui a 400 anos? Ou que autores serão lidos e respeitados daqui a mais de 2000 anos?
E, por que é que ainda hoje bebemos aquela cerveja e enchemos o bar – ao ponto de tornar o serviço ao cliente em algo secundário (não é necessário!) – e por que razão continuamos a ler e a estudar Sun Tzu?

Porque milhões de pessoas querem aquela cerveja, naquele bar e, mais pessoas ainda (ou talvez seja ao contrário), querem ler Sun Tzu. Porque lhes reconhecemos valor, em suma!

Mas, o que é ter valor acrescentado? É conseguir aportar alguma vantagem ao consumidor e/ou promover um ímpeto de adicional de compra – não há valor acrescentado se não se traduzir em sucesso comercial.

As razões na base desse ímpeto serão infindáveis e seguramente variarão muito de produto para produto ou de marca para marca. Mas, têm que existir. E, para além disso, se se mantêm no tempo, como no caso do Hofbrauhaus e da Arte da Guerra, é seguramente porque assentam em características muito dificilmente replicáveis.

Não faltam livros sobre estratégia militar e empresarial. Marcas de cerveja e cervejarias, são aos milhares. E, no meio de todo este ambiente competitivo (bem sei que no caso da cerveja HB, a marca é legalmente protegida desde 1879), estes dois produtos subsistem e evoluem. E, apenas, pela decisão livre de milhares de consumidores.

Não criei ainda um produto que venha a aguentar-se 400 anos e, definitivamente, nunca escrevi um livro. Enquanto esse momento não chega, chamo o funcionário de ar carrancudo e peço uma outra caneca de cerveja. Afinal, não era assim tanta…

Com um abraço do,
Hugo Belchior

 

 

 

7 aspectos a ter em conta antes de lançar o seu negócio

Convite webinar HB

Cada vez mais pessoas me fazem perguntas sobre o lançamento de um negócio próprio.

As dúvidas são muito variadas, indo desde “como começar?” a, “como arranjo o dinheiro necessário?”, passando por “como me posso diferenciar?” e “será que é o caminho indicado para mim?”.

Para ajudar a responder à última das dúvidas, resolvi gravar um webinar. Um webinar completamente gratuito onde apresento algumas reflexões que, espero, poderão ajudar os potenciais interessados, a definir se avançar com um projecto empresarial próprio é o caminho a seguir ou não.

Para poder assistir ao webinar, deverá agora clicar aqui e seguir as instruções.

Fico à espera dos seus comentários.

Um abraço,

Hugo Belchior

A doce arte de (não) procrastinar

“Never put off till tomorrow what may be done day after tomorrow just as well.”
― Mark Twain

Procrastinar é adiar. Adiar o que – pressupõe-se – não pode ser adiado.

Todos temos a nossa dose de procrastinação. Ou porque não nos apetece fazer uma coisa, ou porque sentimos que não a vamos fazer tão bem como deveríamos, ou porque não temos um plano suficientemente claro para a executar.

Saber procrastinar pode, contudo, ser uma verdadeira arte.

Adiar com inteligência um não-assunto que nos consumiria demasiados recursos hoje, e que só era prioritário para outrem. Adiar uma decisão num contexto de conflito, dando mais tempo ao oponente para se acalmar ou, ao contrário, para ficar mais nervoso – de acordo com o meu objectivo – enquanto preparo a minha acção. Procrastinar um assunto que só o tempo pode efectivamente resolver. São tudo exemplos da arte de bem procrastinar.

Na política, e até em contexto militar, procrastinar pode ser uma ferramenta eficaz e muito útil. O mesmo se passará nas empresas, em alguns momentos.

Ainda assim, diria que procrastinar, adiar o inadiável é, por norma, uma má prática. Um sinal de falta de disciplina pessoal e falta de organização empresarial. Adiar aquilo que realmente se tem que fazer é roubar o tempo, porventura o recurso mais valioso que existe em cada empresa. Deixar para amanhã aquilo que, com mais organização, mais determinação, melhor gestão de prioridades e melhor alocação de recursos, poderia ser feito hoje, pode ser um verdadeiro drama nas organizações.

A tentação de não se fazer hoje porque “não me apetece”, ou porque “ninguém me está a pressionar”, ou porque “não acho que seja grave deixar arrastar prazos” ou até porque “hoje não queria ter que enfrentar aquela situação (por algum motivo)”, são sinais que devem dar o alerta. O alerta de que nem tudo está bem.

Na Bwizer, empresa que co-fundei, no início deste ano lançámos um verdadeiro mantra: “Eu não procrastinarei, Tu não procrastinarás, Nós não procrastinaremos”. O simples facto de termos lançado este lema criou maior consciência individual e colectiva para a relevância do tema. E serve como barómetro para cada um, em cada momento: “Será que estou a procrastinar indevidamente?”, aumentando a percepção da escassez do tempo.

Está claro que, às vezes, procrastinar faz sentido. Aqui e ali pode até ser a melhor opção. Mas, nesses casos, a procrastinação deve ser uma opção consciente e não o mero resultado do falhanço de tudo o resto.

Faço contudo uma ressalva. Não creio que se resolva a procrastinação indevida apenas com lemas impactantes, por mais úteis que possam ser. Esta questão tem que ser atacada de forma integral. Tem que haver uma adequada organização interna que minimize as zonas cinzentas de responsabilidade. Deve haver uma forma clara de definir prioridades e de as comunicar às equipas. Importa ainda criar-se um sistema que permita visualizar, em cada momento, não apenas as tarefas/projectos em aberto mas também, a taxa de cumprimento de cada pessoa e cada equipa. E, arriscaria dizer, deverá considerar-se estas taxas no cálculo dos sistemas de incentivo.

Na Bwizer, seguramente com muitas falhas, estamos a procurar abordar este tema de forma global. A par do “lema da (não) procrastinação”, existe uma ferramenta informática que permite partir o trabalho em tarefas tão específicas quanto se quiser, definindo o colaborador (ou equipa) responsável e definindo deadlines. Esta ferramenta, o nosso gestor de tarefas, permite saber, em cada momento, quantas (e quais) tarefas estão por concluir. Esta informação é útil em si mesma já que ajuda a um melhor planeamento, e a uma execução mais cuidada. Mas permite também identificar as pessoas mais produtivas e as menos produtivas, tornando mais fácil criar um sistema que premeie os melhores. Permite ainda identificar alocações desadequadas de recursos, de modo mais ágil.

A guerra contra a procrastinação indevida, a procrastinação nefasta, será seguramente uma guerra nunca ganha contudo, é possível ir vencendo pequenas batalhas, uma de cada vez.

“You cannot escape the responsibility of tomorrow by evading it today.”
― Abraham Lincoln

Um abraço,

Hugo Belchior